Le phoning reste l’un des outils les plus puissants pour établir un premier contact avec vos prospects, comprendre leurs besoins et initier une relation commerciale. Pourtant, réussir ses appels ne s’improvise pas. Un script de phoning bien conçu peut faire toute la différence entre un appel qui capte l’attention et un qui n’atteint pas son objectif.
La structure proposée dans cet article est un guide et une méthode simples et efficaces pour créer votre propre script de phoning. Cette trame explique étape par étape comment créer un script de vente efficace et cela vous permettra de :
- Structurer vos appels
- Garder le contrôle de la conversation
- Maximiser vos chances de conversion
Que vous soyez débutant ou expérimenté, ces conseils vous aideront à améliorer vos performances et à aborder vos appels avec plus de confiance.
Étape 1 : Contacter
| Introduction | Vous devez définir qui vous êtes. en mentionnant votre nom, votre fonction ainsi que le motif de votre appel. | « Bonjour, je suis [Votre Nom], [Votre Fonction] de chez [Votre Entreprise]. Je vous appelle aujourd’hui pour vous présenter notre nouvelle solution de calendrier éditorial collaboratif et discuter de vos besoins en matière de gestion de contenu sur les réseaux sociaux.« |
| Autorisation | Vous devez vous assurer de la disponibilité de votre client/prospect | « Auriez-vous quelques instants pour discuter de votre projet ? Notre solution pourrait vous intéresser.« |
| Présentation | Présentez l’activité de votre entreprise en étant concis et en présentant vos produits / services en capitalisant sur l’intérêt de votre client. | « Notre entreprise vous permet de gagner du temps et d’améliorer votre présence en ligne grâce à notre plateforme de gestion de réseaux sociaux. Planifiez, publiez et analysez vos contenus en un seul endroit. « |
| Accroche | Donnez une information percutante pour capter l’attention de votre cible. (Avantage produit, promotion, etc…) | « Comment envisagez-vous d’améliorer votre présence sur les réseaux sociaux dans les mois à venir ?« |
Étape 2 : Connaître votre client
| Découverte des besoins | C’est l’étape la plus importante de votre entretien car elle va vous permettre de proposer une offre adaptée aux besoins de votre client tout en anticipant les futures objections. | Questions pour mettre en évidence le besoin de compréhension de l’audience : « Comment créez-vous du contenu qui résonne auprès de votre audience ? » « Avez-vous déjà publié un contenu qui n’a pas généré l’engagement escompté ?« « Comment mesurez-vous le succès de vos campagnes de contenu ?« « Créez-vous du contenu différent en fonction de vos cibles ? Ou proposez-vous le même type de contenu pour tout le monde ? » « Comment créez-vous une relation de confiance avec votre audience ? » Etc … |
Étape 3 : Convaincre / Argumenter
| Caractéristiques | Les caractéristiques sont les faits ou spécifications techniques de votre produit ou service. Elles servent à informer précisément le prospect sur ce que vous proposez. C’est la base de votre discours. | « La plateforme intègre un calendrier éditorial collaboratif qui permet de planifier, d’organiser et de piloter vos publications sur plusieurs réseaux sociaux (Facebook, Instagram, LinkedIn, etc…) depuis un tableau unique.« Cette caractéristique met en avant une spécificité technique et descriptive du produit sans encore expliquer pourquoi elle est utile ou bénéfique pour le prospect. » |
| Avantages | Les avantages traduisent comment une caractéristique répond à un besoin ou résout un problème spécifique. Ils montrent pourquoi cette caractéristique est intéressante pour le prospect. | « Le calendrier éditorial simplifie la gestion des contenus en centralisant toutes vos publications, ce qui réduit le temps passé à jongler entre différentes plateformes.« Cet avantage explique pourquoi la caractéristique est utile en répondant à un besoin concret : gagner du temps et améliorer l’organisation. |
| Bénéfices | Les bénéfices mettent en avant l’impact positif concret que l’avantage apportera au prospect. Ils sont orientés sur les résultats et les gains mesurables pour le client. | « En planifiant efficacement vos contenus grâce à un calendrier éditorial, vous atteignez une audience plus large avec des messages cohérents, ce qui augmente l’engagement et stimule les conversions ce qui est votre principal objectif.« Le bénéfice met en lumière l’impact final sur les résultats, en reliant l’organisation (caractéristique) et le gain de temps (avantage) à un objectif stratégique concret : améliorer les performances globales. |
Étape 4 : Conclure
| Conclusion | Vous devez confirmer la réussite de votre objectif ( vente, rendez-vous, etc…) | « C’est parfait, je suis ravi que nous ayons pu répondre à vos besoins avec cette solution ! Votre choix va vraiment faire la différence en [mentionner un bénéfice spécifique]. Pour aller encore plus vite, le bon de commande est déjà dans votre boîte mail, et vous avez dès à présent accès à la plateforme pour commencer à l’utiliser. Si vous avez des questions ou besoins supplémentaires, je suis à votre disposition.« |
| Prise de congé | Vous pouvez remercier votre interlocuteur et le saluer | « Merci encore pour votre confiance. Je reste bien entendu disponible si vous avez des questions ou des besoins supplémentaires. D’ici là, je vous invite à consulter votre boîte mail : vous y trouverez des informations nécessaires pour paramétrer et personnaliser la plateforme. Je vous souhaite une excellente journée et beaucoup de succès avec votre nouvelle solution !« |
La création d’un script de phoning est un excellent point de départ, mais n’oubliez pas que chaque conversation est unique. La personnalisation est la clé pour établir une véritable connexion avec vos prospects. En adaptant votre discours à chaque interlocuteur, vous augmenterez considérablement vos chances de succès et donc votre taux de transformation.
Alors, n’hésitez pas à sortir de votre script pour créer des échanges plus naturels et plus engageants tout en gardant en tête que chaque appel doit avoir une structure pour atteindre vos objectifs.